Die Macht der richtigen Fragetechnik

Wer fragt, der führt! Lesen Sie mehr…

In der Gesprächsführung oder Verhandlung helfen Fragen ungemein gut weiter. Ob dies nun Fragen sind, um durch die Ja- oder Nein-Antworten im Ausschlussverfahren zu einer schnellen Entscheidung zu kommen oder durch die sogenannten W-Fragen (wer, was, wie, wo, wann, wieso, weshalb) zu möglichst viel Informationen zu kommen. Es gilt: Gute Fragen sind erfolgreiche Fragen.

Die Qualität der Frage bestimmt die Qualität der Antwort!

Hilfreiche Fragen schaffen eine Brücke zum Gegenüber, dienen der Informationsbeschaffung und Ausräumung von Missverständnissen und helfen bei der Filterung der Vorwände von Einwänden (kennen Sie den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand?). Wer Fragen stellt, unternimmt eine gedankliche Führung des Gegenübers und kann im Bedarfsfall Zeit gewinnen.

Im Laufe meiner Beratertätigkeit bin ich immer wieder auf Kunden gestoßen, die meinten, dass zu viele Fragen den Eindruck der Unwissenheit vermitteln würden. Nun, ich bin von dem Nutzen einer Haltung überzeugt, die eine Unabhängigkeit vom Hinterlassen eines intelligenten Eindrucks beim Gegenüber erlaubt. Viel eher hilft es, besonders auf die Antworten zu achten und sich auf das eigene Ziel und den Zweck des Gespräches zu konzentrieren.

Und was kommt nach der Frage?

Probieren Sie einzelne Fragetechniken aus. Sie werden reichlich belohnt! Vorausgesetzt Sie schaffen es, dem Gegenüber genug Raum und Zeit für die Antworten zu geben.

Lassen Sie eine PAUSE nach Ihrer Frage!

Stille aushalten fällt vielen schwer. Halten Sie den Blickkontakt und fordern Sie so den anderen auf, weiterzusprechen. Denn nach Denkpausen kommen meistens die wertvollsten Antworten.



Zuhören

Niemand meint alles was er sagt und sehr wenige sagen alles was sie meinen.

Daher ist es eine besondere Kunst auch zwischen den Zeilen lesen zu können. Zuhören können, ist eine entscheidende Eigenschaft in der Kunst der Gesprächsführung. Über die Kunst des Zuhörens werde ich in einem weiteren Beitrag berichten.

Ich weiss nicht was ich gesagt habe, bevor ich die Antwort meines Gegenübers gehört habe. (Paul Watzlawik)

Feedback geben / Feedback einfordern

Nach einer Antwort ist es wichtig das Gesagte zu wiederholen und zusammenzufassen um Missverständnisse auszuräumen, zum Beispiel so: „Das bedeutet, dass…“, „Das zeigt mir, dass…“, „Das verstehe ich so…“, „Heißt das also…“ Spricht man selber länger, so ist es hilfreich, dieses selbst zusammenfassen und mit einem Interessenspunkt des Gesprächspartners in Verbindung zu bringen und diesen durch eine Frage zur Reflexion aufzufordern.

 

 

Hier eine kurze Zusammenstellung von ein paar Kategorien von Fragen:

Ziel Fragetechnik Beispiele
Allgemeine und Hintergrund Information sammeln Offene Fragen

(wer, wie ,was, wo, wann, wieso, weshalb)		 Welche Erwartungen haben sie an die Verhandlung?

Wer ist betroffen? Wer ist beteiligt? Warum Verhandlung jetzt?

(Geschichte und Hintergrund erfahren) Welche Funktion haben

Sie im Unternehmen (Rollenklärung)?

Was soll sich ändern? Was soll erhalten bleiben?

Wer macht Druck? Wer spürt den Druck am meisten? Etc….
Details erfahren;

Entscheidungen herbeiführen		 Geschlossene Fragen

Werden mit Ja/Nein beantwortet		 Geschlossene Fragen sind einsetzbar, um nach der offenen Fragenrunde zwischen den allgemeinen Informationen/Hintergrundinformationen die Probleme und Interessen des Gesprächspartners im Detail herauszufiltern.
Perspektiven-Wechsel Zirkuläre Fragen Was glauben Sie denkt B, wo das Problem liegt?

Wie gravierend ist das Problem auf einer Skala 0-10 aus der Sicht von A?

Was ist das Gute am Schlechten?

Welches neue Problem könnte auftauchen, wenn dieses Problem gelöst wäre?
Zur Information über den Inhalt des Gespräches Informations- Fragen Offene und geschlossene Fragetechniken.
Zur Information über die Beziehungsebene des Gesprächs Kontroll- (Reflexions-)Fragen

Werden mit Ja/Nein beantwortet		 Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …
Suggerieren die Antwort; dienen als Provokation Suggestiv-Fragen Sie wollen doch mehr verdienen?
Rangfolge

herstellen		 Fragen nach dem Superlativ Was ist am Wichtigsten?

Was ist das Schlimmste?
Suggerieren die

Antwort mit Wahl-möglichkeit		 Alternativ-Fragen Wollen Sie 1 oder 2 Eier?

Ziel Fragetechnik Beispiele
Zur Information über mögliche

Lösungswege		 Lösungsorientierte Fragen Frage nach Ähnlichkeiten: Können Sie sich an eine ähnliche Situation erinnern?

Frage nach Ressourcen: Was war bisher hilfreich? Wobei kann ein Dritter unterstützen? Welche Möglichkeiten wurden noch nicht ausgeschöpft?

Frage nach Ausnahmen: In welchen Bereichen geht es gut? War es immer schon so? Was war damals anders? Wieoft, wie lange, wann … ist das Problem nicht aufgetreten?
Optionen durchdenken;

Blick schärfen		 Hypothetische

Fragen		 Angenommen Sie würden…was würde…? Stellen Sie sich vor, dass…. Was würde dann…? Was würde die wichtigste Konkurrenz empfehlen, was jetzt zu unternehmen ist?
Neue Denkansätze Paradoxe Fragen,

Verrückte Fragen		 Wie könnten Sie es schaffen genauso weiter zu machen wie bisher? Wie könnten Sie das Team in den Ruin treiben?

Welche Antwort würde Ihnen eine Maschine geben?
Dient der Schärfung des Blicks;

Abgrenzung		 Fragen nach Unterschieden Inhalt: Was ist jetzt anders? Was ist anders, wenn das Problem nicht auftritt?

(vorher – nachher)

Zeit: Wann tritt das Problem nicht auf? (wann mehr – wann weniger?)

Verhalten: Verhalten in der Problemsituation/nach der Lösung?

Personen: Wer war an der Lösung, wer am Problem beteiligt?
Bestätigung erhalten; Festigung von Gesagtem Rhetorische Fragen Keine echten Fragen, da im Grunde keine Antwort erwartet wird. Können provozierend wirken aber auch harmonisierend, wenn sie das Gegenüber unterstützen.

Was lernen wir daraus?

Habe ich es nicht gesagt?

Würde es Sie jetzt noch erstaunen, wenn dieses Geschäft in wenigen Monaten Konkurs anmelden muss?
Sichtweise zum Verhalten statt Situation Verhaltensfragen Was tut jeder einzelne dazu?

Und zum Abschluss etwas zum Schmunzeln:

Ein junger Priester fragt seinen Bischof: „Darf ich beim Beten rauchen?“ Der Bischof antwortet energisch, er dürfe das nicht.

Später begegnet der junge Priester einem älteren Priester, der beim Beten genüsslich eine Zigarette raucht. Der junge Priester mahnt ihn: „Sie sollten nicht beim Beten rauchen. Ich habe den Bischof gefragt, ob es erlaubt sei und er hat es mir verboten.“

„Das ist merkwürdig“, sagt der ältere Priester, „ich habe den Bischof gefragt, ob ich beim Rauchen beten darf und er hat geantwortet, ich dürfe jederzeit beten.“

 

 

 

Was meinen Sie dazu?