Lügen und Bluffs in Verhandlungen

• Christina Hattinger
• vor 8 Jahren
• Categories: Allgemein

Nr. 11 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: LÜGEN UND BLUFFS IN VERHANDLUNGEN

Bluff oder doch nicht Bluff? Wie Sie herausfinden, ob Sie Ihr Verhandlungspartner in die Irre führt oder sogar schlichtweg lügt, lesen Sie hier…

Die Finte des Bluffs wird gerne bei Verhandlungen angewendet. Auch Lügen können vorkommen, ohne dass Sie das überhaupt bemerken. Hier ein paar Tipps, wie Sie diese aufdecken und damit umgehen können:

Vor längerer Zeit ist mir das Zitat

„Ein Mensch, der 6 Monate immer die Wahrheit sagt, stirbt allein.“

untergekommen. Den Autor kenne ich nicht, aber es regt zum Nachdenken an. Hier spreche ich aber nicht von Gelegenheitslügen oder Notlügen. Ich spreche von kalkulierten und gezielt gesetzten Lügen, um taktisch in der Verhandlung einen Vorteil zu erhaschen. Ein Bluff muss nicht unbedingt eine Lüge beinhalten, jedenfalls aber führt er in die Irre.

So erkennen Sie Lügen und Bluffs:

• Beobachten Sie die Körpersprache des Gegenübers sehr genau – angeblich geben Warnhinweise besonders die Augen oder eine unbewusste Geste der Hände durch Kratzen, Krawatte richten, ans Ohrläppchen greifen… Es heißt: ein Lächeln kann vorgetäuscht sein, aber Hände und Augen täuschen nicht so schnell!
• Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl und folgen Sie Ihrer Intuition. Aber sehen sie nicht hinter jeder Aussage eine Lüge.
• Stellen Sie offene Fragen (W-Fragen: Wer, Wie, Was, Wo, Wann, Wieso, Weshalb) und versuchen Sie so viel wie möglich an Informationen zu erhalten. Dann versuchen Sie durch Suggestivfragen die Lügen aufzudecken. Suggestivfragen suggerieren die Antwort und dienen der Provokation (Beispiel: „Sie wollen doch mehr verdienen?“)

Hier finden Sie nützliche Tipps zur Fragetechnik: Die Macht der richtigen Fragetechnik

• Bitten Sie um Verständnis und bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie das Gesagte nicht glauben.
• Bleiben Sie für den Rest der Verhandlung besonders wachsam. Strafen Sie den Gesprächspartner nicht mit einer Gegenlüge ab, sondern bleiben Sie bei Ihrer Strategie, die allenfalls angepasst werden muss auf den Umgang mit einem Lügenverhalten des Gegenübers.

Ein Rückzieher des Verhandlungspartners kann sich als Bluff entpuppen und ein scheinbarer Rückzieher sein. Wenden Sie die oben genannten Tipps an!

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