Nr. 1 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: VERALLGEMEINERUNGEN
Aussagen des Verhandlungspartners wie „nie…alle…keiner…das war immer schon so…“ sind Ihnen bekannt? Wie man damit am besten umgehen kann lesen Sie hier…
Was tun, wenn der Verhandlungspartner Verallgemeinerungen aufstellt?
Wie gehen Sie damit um, wenn durch generelle und nebulöse Aussagen kein konkreter Informationsgehalt zu erhalten ist?
Schlüsselwörter sind bespielhaft: keiner, alle, immer, nie, ständig, nur, jeder, alles, das ist zu…
Die Lösung ist: Lenken Sie das Gespräch ins Detail.
Und das können Sie durch gezielte Fragetechnik:
Bedanken Sie sich, dass Sie darauf aufmerksam gemacht worden sind und schließen Sie folgende Fragen an:
- Wie meinen Sie das genau?
- Können Sie das konkretisieren?
- Können Sie dazu ein Beispiel geben?
- Wer hat das gesagt?
- Womit vergleichen Sie das?
Bleiben Sie hartnäckig, aber freundlich – auch wenn sich die Aussagen des Gesprächspartners als Floskeln herausstellen. Im besten Fall können Sie herausfiltern, was Ihren Gesprächspartner tatsächlich bewegt oder was dieser durch Pauschalurteile wegwischen wollte.
Es gilt: wer fragt, der führt.
Finden Sie hier meinen Beitrag zu nützlichen Fragetechniken: http://www.sparringpartners.at/wp/?p=113