Nr. 6 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: KILLERPHRASEN
Unfaire Sager des Verhandlungspartners ohne sachliche Grundlage oder sonstige, unerwartete Äußerungen können zu einer Stressreaktion führen, die den eigenen Gedankenfluss trennt. Es bleibt einem sprichwörtlich die Spucke weg. Nichts fällt einem zur Entgegnung ein. Wie Sie das vermeiden können, lesen Sie hier…
Jeder hat so seine persönlichen Killerphrasen, auf die er/sie reagiert. Man kann diese nicht verallgemeinern. Wenn man am falschen Fuß erwischt wird, kann es schon sein, dass einem so gar nichts als Reaktion einfällt. Und im Nachhinein ärgert man sich. Einige Zeit später wäre einem viel eingefallen und man fühlt sich unterlegen, da der Verhandlungspartner das Schweigen bemerkt hat und man nicht kontern konnte.
Beispiele sind Aussagen, wie: „Das ist Unsinn“, „Ich habe keine Zeit“, „Das war immer schon so…“, „Junge Frau/Junger Mann,..“, „Typisch Sie…“ oder schlichtweg ein „Nein“.
Sie glauben Verlegenheit führt zu Unterlegenheit? Falsch! Es geht um das eigene klare Ziel und die eigene klare Strategie.
Schlagfertigkeit ist nicht das Gebot der Stunde!
So können Sie die Killerphrasen überwinden:
- Fragen Sie nach Details („Wie meinen Sie das genau?“, „Was ist daran typisch?“)
- Verschaffen Sie sich Zeit (einen sogenannten Airbag) indem Sie z.B. sagen: „soso…“, „Ah, ist das so?“
- Verwenden Sie die Wörter und benutzen Sie diese weiter, wie z.B. „Ich habe keine Zeit“ –> „Ich möchte ihre Zeit nicht in Anspruch nehmen, sondern Sie für 10 min sprechen.“
- Setzen Sie den Stresskiller Humor ein und machen Sie einen charmanten Scherz.
- Manchmal hilft der Mentaltrick, in dem Sie sich das Gegenüber in einem gänzlich entrückten Kontext vorstellen, wie z.B. mit Clown-Nase oder in einem Faschingskostüm (Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt).
- Versuchen Sie als Antwort das Gespräch in der Wertehierarchie auf die nächste Ebene zu heben um Wichtigeres anzuschneiden.
Was tun, wenn Sie es mit einem sogenannten „Satzgespenst“ zu tun haben: Ein Satzgespenst enthält eine implizierte Aussage, ohne dass diese ausgesprochen wird. Ein Beispiel ist: „Tut mir leid, Herr X ist nicht da“ – „Wer vertritt ihn denn?“ Implikat: es gibt eine Vertretung.
Paart sich eine Killerphrase mit einem Satzgespenst, so fangen Sie den Ball und werfen Sie ihn zurück! Das heißt nehmen Sie die implizierte Aussage auf und Refraimen Sie diese – geben Sie der Aussage eine positive Bewertung nach Ihren Vorstellungen.
- „Warum lösen sie ihre Versprechung nicht ein?“ Implikat: Dem/Der kann man nicht trauen.
Antwort z.B. „Sie möchten wissen, warum die Aufgabe XY vorgezogen wird?“ - „Warum rutscht ihr Firmenlogo aus dem Bild?“
Antwort z.B. „Sie meinen warum wir unkonventionelle CI/CD wählen?“
Hier noch ein paar wertvolle Tipps aus dem Beitrag zu Fragetechniken: „Die Macht der richtigen Fragetechnik“