Stillschweiger und Graue Eminenzen

Nr. 9 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: STILLSCHWEIGER UND GRAUE EMINENZEN

Wie bringen Sie ich einen Liebhaber des Nichts-Sagen zum Reden? Lesen Sie hier …

Was tun Sie am besten, wenn Sie einem verschlossenen Gesprächspartner gegenüber sitzen, der sich durch viel Schweigen auszeichnet?

Folgende Tipps könnten beim Schweigen helfen:

• Reden Sie im Gegenzug den Gesprächspartner nicht nieder. Halten Sie die Stille aus! Falls Sie sich mit dem „Stille aushalten“ schwer tun, dann kann es helfen, ein kurzes, leises Brummen von sich zu geben.
• Versuchen Sie durch Fragen die Ursache des Schweigens herauszufinden. Verwenden Sie dabei möglichst offene Fragen, also jene, die nicht mit Ja oder Nein zu beantworten sind. Das sind insbesondere W-Fragen (Wer, Wie, Was, Wo, Wann, Wieso, Weshalb)

Hier finden Sie nützliche Tipps für die richtige Fragetechnik in meinem Eintrag über „Die Macht der richtigen Fragetechnik“

Versuchen Sie jedenfalls zu klären, ob es sich vielleicht um die „Scheinruhe“ eines „Panzers“ beim Gegenüber handelt. Dies hat nichts mit innerer Ruhe zu tun.

Dazu ein Tipp: Widerstand, Ärger und Rückzug sind manchmal begründet durch ein Bedürfnis nach Anerkennung und Nähe.

• Versuchen Sie dem Gegenüber als Person das Gefühl des Akzeptiert seins ohne Forderungen zu geben. Noch besser, zollen Sie dem Gesprächspartner ehrlich gemeinte Anerkennung – kein Honig ums Maul!

Sind Verhandlungsteams am Tisch, so finden sich immer wieder sogenannte „Graue Eminenzen“ dabei. Diese Personen halten sich dezent und unauffällig im Hintergrund, äußern sich wenig bis gar nicht und haben einen gewichtigen Einfluss auf die Entscheidungen des Verhandlungspartners. Vielmals sind dies Personen, die nicht nach der Hierarchie das Sagen haben und daher auf den ersten Blick deren Bedeutung nicht erkannt wird.

Tipp:

• Klären Sie bei Anbeginn einer Verhandlung die genaue Funktion und Rolle jeder einzelnen Person des anderen Verhandlungsteams.
• Wenn Sie selbst auch als Verhandlungsteam auftreten, dann teilen Sie sich auf, wer von Ihrem Team welche Person des anderen Teams genau beobachtet. Wenn Sie alleine sind, dann versuchen Sie mit dem Tempo runterzufahren um sich immer wieder zwischen den Gesprächen die Möglichkeiten zu verschaffen, die Schweiger zu beobachten und darüber Notizen zu machen. Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl!