Nr. 20 von 25 ausgewählten Verhandlungssituationen: FORDERUNGEN KURZ VOR ABSCHLUSS EINER VERHANDLUNG
Sie haben den Deal fast unter Dach und Fach. Zum Schluss kommt der Verhandlungspartner noch mit einer unerwarteten Forderung. Was nun? Hier ein paar Tipps…
Sie sind mit der Verhandlung im Großen und Ganzen durch und auch zufrieden mit dem Verlauf der Verhandlung. Dann kommt plötzlich eine Forderung des Verhandlungspartners, die nicht so einfach vom Tisch zu bekommen ist.
Um zu verhindern, das bisher geschnürte Paket wieder aufmachen zu müssen, können Sie folgendes beachten:
- Verhindern Sie die Salamitaktik (scheibchenweise Teil-Abschlüsse) des Verhandlungspartners, in dem Sie sich nicht zu früh festlegen. Halten Sie das Verhandlungsergebnis bis zum Schluss offen.
- Heben Sie sich eigene wichtigen Forderungen bis zum Schluss auf.
- Bereiten Sie sich strategisch auf eine Schlussforderung des Verhandlungspartners vor.
- Machen Sie nur Zugeständnisse, wenn Sie gleichzeitig mit einer eigenen Gegenforderung antworten.
- Bewahren Sie bis zum Schluss ein Ass im Ärmel – das können Sie vielleicht nun einsetzen.
Bereiten Sie sich gut auf eine Verhandlung vor – hier finden Sie hilfreiche Empfehlungen: „Das Geheimnis erfolgreicher Verhandlungen“ und „Check-Liste für Verhandlungen“ .
Kommen Sie durch die Forderungen in eine Sackgasse oder zu einem toten Punkt, dann könnten diese Tipps helfen: „Toter Punkt, Sackgasse bei Verhandlungen“ .